terça-feira, 14 de outubro de 2008

Quadrivia, ou como ter meios para convencer as outras pessoas

Profissionais dedicados à comunicação de marketing direto sempre estão diante do desafio de usar palavras e argumentos para levar quem seja atingido pelas mensagens a reagir conforme o desejado.

Num momento como o vivido no Brasil (e também nos Estados Unidos) de disputa eleitoral entre vários candidatos a capacidade de usar as palavras e os conceitos mais certos ganha contornos dramáticos.

Frequentemente a realidade derruba teorias, e promove mudanças inesperadas para organizações que tinham como certas a sua vitória e a derrota dos opositores.

A seleção entre candidatos é usada aqui para dramatizar de forma mais visível - pois a eleição é feita num tempo certo e é por todos observada - o desafio diário dos profissionais conseguirem que os produtos ou os serviços por eles anunciados sejam eleitos por seus consumidores.

O que leva alguém a preferir alguma coisa em detrimento de outra coisa semelhante apresentada no mesmo contexto?

Se fosse apenas a capacidade de reunir e difundir a maior quantidade de argumentos lógicos em relação a qualquer coisa estaríamos deixando de lado uma das características mais importantes do ser humano: a impossibilidade de que ele seja direcionado por um racicínio sequencial, semelhante ao sistema de produção numa linha de montagem.

Uma das mais importantes funções do cérebro, da memória, não é a de lembrar-se, mas a de esquecer seletivamente dados, informações, experiências em favor da busca de emoções e sentimentos.

Neste documento inicial sobre a relação da quadrivia com a capacidade de convencer o consumidor do século XXI haveria condições de buscar referências que endossam muitas das afirmações feitas aqui, mas ao fazer isto tornaria - na minha visão - este texto mais pesado. Meu objetivo é o de levar você a pensar e (se achar que deva) pesquisar a sua adequação diante de suas próprias observações da realidade.

As emoções são uma característica exclusiva da espécie humana. Os homens são os únicos animais que riem. Que são capazes de decodificar uma mensagem recebida e rir do que recebeu por que ao examiná-la em meio a todas as suas lembranças aquilo ser percebido como motivo de riso.

O riso é a crítica mais imparcial do homem diante da realidade. Nós nos rimos quando percebemos a partir de nossas experiências e memórias que o que ouvimos não nos ameaça e ao contrário nos valoriza diante da situação risível.

A comédia de pastelão em que alguém bem vestido recebe inesperadamente uma torta na cara nos diverte pois dentre outras coisas quem recebe a torta na cara não somos nós. Mas alguém que no fundo de nossa análise mereceria esta lição de humildade.

O riso é um processo que tem efeitos importantes sobre o organismo. Coloca a pessoa num modo receptivo, desejoso de continuar a viver experiências semelhantes, e até a "morrer de rir" se colocada diante de um comediante preparado para levar as pessoas a este estado tão desejado.

Num estudo das necessidades humanas cheguei à conclusão que há nove fatores determinantes para nos levar a comprar alguma coisa. São eles:

Ganhar Dinheiro
Economizar Dinheiro
Economizar Tempo e Trabalho
Ajudar a Família
Sentir-se Seguro
Impressionar os outros
Ter prazer
Aprimorar-se
Pertencer a um Grupo

Em todas estas necessidades há espaço para o riso. O riso diante da constatação de que a "torta" está sendo lançada na cara de outra pessoa.

Longe de mim simplificar todo o processo de convencimento pessoal reduzindo a comunicação a algo que produza o riso. Mas não tenho dúvidas de que todo o processo de comunicação tem de levar a pessoa atingida por ele a sentir o alívio de não estar sendo atingido pelas "tortas" lançadas ao ar.

Volto ao tema mais adiante.

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